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有一些朋友還記得,我在光華商場賣過相機,大概是… 2010-2012 年間,在 3 樓 80 號與 74 號櫃台,我的第一篇教學,也是在這裡寫好的,同時也是用照片中的筆電完成,而我的粉絲團「我是賀禎禎 (前身 – 攝影好好玩)」也是在這裡服務時成立的。

當年的櫃位

在 2010 – 2012 年間,網路電商競爭不如現在激烈、方便,很少客人在我眼前打開手機「比價」,我還記得有客人使用 iPhone 3GS 在我面前打開 What’s APP 感到好奇問他「你這樣傳,他能馬上收到嗎?」
光華的客人

在光華商場的客人, 10 個有 9 個都是比價格而來,加上我又處於 3 樓,來的客人只有二種「比價精」跟「疑心重」才會從 2 樓逛完到 3 樓,我的價格必需要好,若不夠好得要靠「專業」才能說服客人買單。

 

如何成交

呈現「專業」的方法很多,其中一種就是…,拿出實證,證明你懂攝影、懂相機,推薦的產品不是為了銷售,而是能解決你的需求,通常 10 組客人,我能成交… 4-5 組應該有,畢竟到了 3 樓的客人,往往不是「價格絕對第一,但很重要」,以及「真的不希望買錯」。

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如何呈現專業

要如何呈現專業,告訴客人「我比隔壁櫃的懂攝影、懂相機,請相信我跟我買?」 我做了很多方式,其中一種就是盡可能利用手邊能用的東西,來說服客人買單。

「使用照片實例」就是一種,告訴客人這張照片怎麼拍、你需要什麼工具、鏡頭、相機、器材,若還不信的話,現場備有我自己的單眼「拍給客人看」,客人通常就會相信。

 

為了推銷單眼相機、大片幅相機,我製作 1:1 感光元件比例的輔銷物,告訴客人買 APS-C 以上的相機,你才能獲得畫質上有感進步,甚至,我自己做「暗箱」,拿店裡的小相機、類單眼、單眼各拍一張,讓客人選哪張最喜歡,就買哪台,這方法通常蠻實用的。

 

為何這麼做

如果客人來到店裡,你還只是報價格就期望對方買單,那他幹嘛還出門跟你買?

你會發現我用的很多方法,都是現在「店面」會看到的東西,這些方法我早在 10 年前我就用過,我並不會說我「第一個使用」,而當時我為了成交,我想盡一切的方法來讓來到現場的客人「體驗」不同相機的效果與差別,畢竟 – 客人要出門來到我這裡,得花上不少時間,不能讓他們空手而回…,或是在直接在網路上買。

在當年電商沒像現在那麼競爭,網路價格通常比店面貴上 1-2 成左右,消費者為了省點錢還是會出門,當時我就認知道網路購物絕對是未來趨勢,必需要把握「實體店面的優勢」才能讓客人買單。

我的店面活動、使用空間,大概就那 1-2 坪大,一天登門客人就那幾組,我必需要非常活用店裡任何資源,才能促使一組客人「覺得出來買相機,有比較,也有學到」,至於買不買單,就看緣份了。

 

我在意與關心的事

我總覺得,相機店的存在,不應只是把店面當成倉庫來看,應該要結合「教育、展銷、服務」三個角度來經營,特別是今天電商如此方便,甚至還「便宜」的銷費條件,相機、器材店更應該要加強這點。

我接觸的一些店面,也確實真的有做這方面的服務,如我偶爾去的「台北相機王」,或是我合作的店面「台中晴光」都有做這方面的服務,而他們做的規模也比我大得多,也希望持續努力。

也許有那一天,相機店全都關門收攤,只留網路門市,我會感到很可惜吧~ 同時我也覺得…,相機店未來或許成為同好們「聚集、聊天」的空間,而不只是留在家電、電腦前、手機前,彼此不認識,卻好像裝得很熟、高來高去的互動。

 

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也因為我關心這話題,所以從過去到現在,我蠻在意實體店面的發展,就能大概理解,為何我對信義區 A13 Sony 門市,有稱讚的地方,也有感到可惜的缺點,甚至不只這一間,比如三創的 canon/sony/nikon 櫃位,我過去也有一些想法與建議。

 

手機 V.S. 大片幅相機

現在的大片幅相機,真的在「細節」上仍與手機有不少的差別,現在消費者不懂這點,如果到了相機門市、櫃位,店面能透過「大尺吋、高畫質」顯示器,或是「大圖輸出」來展現大片幅相機的優點,我覺得才是「目前該努力去做的事情」。

至於客人體驗了買不買單? 那真的是緣份問題,緣份不到就真的不到,但至少「花大錢、開門市、設櫃位」,不就該做到「更多、更好」?

看到這裡你應該就懂…,上周我貼了一篇對 a13 sony 櫃位的看法,背後有我許多深刻的體會,而不是單純以一個「路過的消費者」來看店內的展示,真心羨慕在裡頭工作的銷售人員,擁有比我當年好上 100 倍的展示空間與資源,但很多小地方卻做一半,那麼好的資源在裡頭,卻沒能讓路過、體驗消費者,感受更多相機的魅力,我仍覺得好可惜。

 

我堅持的

我預期到了 5 年後,有些人會後悔…,5 年前都用手機拍照,而現在仍願拿相機拍照的人,到那時才深深覺得自己這幾年堅持是對的。