[想攝影39] 聊聊我在光華賣相機的經驗，來看「相機店面與櫃位」

有一些朋友還記得，我在光華商場賣過相機，大概是… 2010-2012 年間，在 3 樓 80 號與 74 號櫃台，我的第一篇教學，也是在這裡寫好的，同時也是用照片中的筆電完成，而我的粉絲團「我是賀禎禎 (前身 – 攝影好好玩)」也是在這裡服務時成立的。

當年的櫃位

在 2010 – 2012 年間，網路電商競爭不如現在激烈、方便，很少客人在我眼前打開手機「比價」，我還記得有客人使用 iPhone 3GS 在我面前打開 What’s APP 感到好奇問他「你這樣傳，他能馬上收到嗎?」
光華的客人

在光華商場的客人， 10 個有 9 個都是比價格而來，加上我又處於 3 樓，來的客人只有二種「比價精」跟「疑心重」才會從 2 樓逛完到 3 樓，我的價格必需要好，若不夠好得要靠「專業」才能說服客人買單。

如何成交

呈現「專業」的方法很多，其中一種就是…，拿出實證，證明你懂攝影、懂相機，推薦的產品不是為了銷售，而是能解決你的需求，通常 10 組客人，我能成交… 4-5 組應該有，畢竟到了 3 樓的客人，往往不是「價格絕對第一，但很重要」，以及「真的不希望買錯」。

如何呈現專業

要如何呈現專業，告訴客人「我比隔壁櫃的懂攝影、懂相機，請相信我跟我買?」 我做了很多方式，其中一種就是盡可能利用手邊能用的東西，來說服客人買單。

「使用照片實例」就是一種，告訴客人這張照片怎麼拍、你需要什麼工具、鏡頭、相機、器材，若還不信的話，現場備有我自己的單眼「拍給客人看」，客人通常就會相信。

為了推銷單眼相機、大片幅相機，我製作 1：1 感光元件比例的輔銷物，告訴客人買 APS-C 以上的相機，你才能獲得畫質上有感進步，甚至，我自己做「暗箱」，拿店裡的小相機、類單眼、單眼各拍一張，讓客人選哪張最喜歡，就買哪台，這方法通常蠻實用的。

為何這麼做

如果客人來到店裡，你還只是報價格就期望對方買單，那他幹嘛還出門跟你買?

你會發現我用的很多方法，都是現在「店面」會看到的東西，這些方法我早在 10 年前我就用過，我並不會說我「第一個使用」，而當時我為了成交，我想盡一切的方法來讓來到現場的客人「體驗」不同相機的效果與差別，畢竟 – 客人要出門來到我這裡，得花上不少時間，不能讓他們空手而回…，或是在直接在網路上買。

在當年電商沒像現在那麼競爭，網路價格通常比店面貴上 1-2 成左右，消費者為了省點錢還是會出門，當時我就認知道網路購物絕對是未來趨勢，必需要把握「實體店面的優勢」才能讓客人買單。

我的店面活動、使用空間，大概就那 1-2 坪大，一天登門客人就那幾組，我必需要非常活用店裡任何資源，才能促使一組客人「覺得出來買相機，有比較，也有學到」，至於買不買單，就看緣份了。

我在意與關心的事

我總覺得，相機店的存在，不應只是把店面當成倉庫來看，應該要結合「教育、展銷、服務」三個角度來經營，特別是今天電商如此方便，甚至還「便宜」的銷費條件，相機、器材店更應該要加強這點。

我接觸的一些店面，也確實真的有做這方面的服務，如我偶爾去的「台北相機王」，或是我合作的店面「台中晴光」都有做這方面的服務，而他們做的規模也比我大得多，也希望持續努力。

也許有那一天，相機店全都關門收攤，只留網路門市，我會感到很可惜吧~ 同時我也覺得…，相機店未來或許成為同好們「聚集、聊天」的空間，而不只是留在家電、電腦前、手機前，彼此不認識，卻好像裝得很熟、高來高去的互動。

也因為我關心這話題，所以從過去到現在，我蠻在意實體店面的發展，就能大概理解，為何我對信義區 A13 Sony 門市，有稱讚的地方，也有感到可惜的缺點，甚至不只這一間，比如三創的 canon/sony/nikon 櫃位，我過去也有一些想法與建議。

手機 V.S. 大片幅相機

現在的大片幅相機，真的在「細節」上仍與手機有不少的差別，現在消費者不懂這點，如果到了相機門市、櫃位，店面能透過「大尺吋、高畫質」顯示器，或是「大圖輸出」來展現大片幅相機的優點，我覺得才是「目前該努力去做的事情」。

至於客人體驗了買不買單? 那真的是緣份問題，緣份不到就真的不到，但至少「花大錢、開門市、設櫃位」，不就該做到「更多、更好」?

看到這裡你應該就懂…，上周我貼了一篇對 a13 sony 櫃位的看法，背後有我許多深刻的體會，而不是單純以一個「路過的消費者」來看店內的展示，真心羨慕在裡頭工作的銷售人員，擁有比我當年好上 100 倍的展示空間與資源，但很多小地方卻做一半，那麼好的資源在裡頭，卻沒能讓路過、體驗消費者，感受更多相機的魅力，我仍覺得好可惜。

我堅持的

我預期到了 5 年後，有些人會後悔…，5 年前都用手機拍照，而現在仍願拿相機拍照的人，到那時才深深覺得自己這幾年堅持是對的。